C’est LE réseau social professionnel par excellence en France et dans le Monde.
Ne pas avoir de compte ou de page LinkedIn en 2022, c’est un peu comme ne pas figurer sur les Pages Jaunes en 1980. Surtout quand on sait qu’1 actif français sur 2 dispose d’un profil sur la plateforme.
Pourquoi LinkedIn est un canal clé en BtoB ?
La popularité de LinkedIn a encore bondi avec + 114 millions d’utilisateurs en un an, passant ainsi de 660 millions de membres en 2020 à 774 millions dans le monde en 2021.
En France, le réseau social culmine à plus de 11 millions d’utilisateurs mensuels actifs en 2022.
Autre fait crucial : pas moins de 94 % des professionnels en BtoB utilisent LinkedIn pour diffuser du contenu (partage d’expérience, mise en avant de l’expertise, conseils professionnels…).
Un réseau majeur dont il faut maîtriser les codes pour être capable de l’exploiter au mieux, et qui pourrait bien révolutionner votre vision en matière de marketing BtoB.
S’informer
LinkedIn est un formidable outil de veille. Vous pouvez facilement surveiller votre environnement afin d’anticiper les évolutions à venir, identifier les acteurs innovants du secteur et suivre les actualités de vos concurrents.
Pour cela, commencez par suivre les membres et pages en lien avec votre marché. Les plus influents publient certainement des articles et partagent des nouvelles d’autres acteurs qui vous intéresseront. N’hésitez pas à rentrer dans des groupes de discussion qui vous semblent pertinents, ceux-ci permettent d’entrer directement en contact avec des membres sans qu’ils fassent partie de votre réseau.
En 2019, sur le principe de Twitter, LinkedIn a introduit la possibilité de suivre les posts par hashtags. C’est là encore un excellent moyen de rester à jour en suivant les thèmes associés à votre activité.
Développer sa visibilité
Ne négligez pas ce canal pour vous faire connaître ! On recense près de 30 millions d’entreprises inscrites sur la plateforme et 50% des acheteurs BtoB utilisent LinkedIn pour prendre des décisions d’achat.
Sur LinkedIn, inutile de publier de nombreux posts (ou “nouvelles”) par jour : l’algorithme de la plateforme permet une visibilité plus longue que sur les autres réseaux (environ 24 heures). Un rythme d’1 à 4 posts par semaine suffit en fonction de votre secteur pour travailler la présence à l’esprit de vos prospects.
Quand poster sur LinkedIn en B to B ?
D’après une étude Hubspot, les meilleurs jours pour publier sur LinkedIn en B to B seraient du mardi au jeudi. Le lundi étant plutôt synonyme de réunions et planifications, le vendredi propice à la détente et à la préparation du week-end.
À quelle heure poster sur LinkedIn en B to B ?
Les horaires de trajet sont idéales pour toucher une cible professionnelle. Visez entre 7h30 et 8h ou encore entre 17h et 18h pour avoir un maximum de chances d’être vu ! La pause déjeuner est aussi une bonne alternative, entre 12h et 13h.
Quel format poster sur Linkedin en B to B ?
Vous pouvez sans problème laisser aller votre créativité concernant le format tout en veillant à conserver une lisibilité optimale. Pas de bouton qui cache le texte d’un visuel, pas de pattes de mouche ou de photo à la qualité très douteuse… Cela desservirait votre image plus qu’autre chose.
Si vous manquez d’inspiration : la grande tendance 2022, c’est le format carrousel ! Sous forme de slides rigolotes ou de document plus formel, c’est un très bon moyen de faire passer votre message et les taux d’interaction avec ce type de post sont généralement élevés.
Le partage de vidéos, de plusieurs photos, de témoignages sont aussi appréciés. Oui mais, que dire ?
Quel message diffuser sur LinkedIn en B to B ?
S’adresser à une cible professionnelle nécessite évidemment de parler de votre solution/prestation, mais attention à ne pas noyer votre audience sous des tonnes de publicités plus ou moins dissimulées. Pas plus d’un post sur 4 doit parler de vous !
Concentrez-vous plutôt sur les pain point de votre cible pour susciter une émotion. Vous êtes une solution de gestion de planning ? Faites des vidéos humoristiques sur les problèmes organisationnels que votre cible peut rencontrer. Votre solution est innovante et personne n’ose s’y risquer ? Démocratisez votre solution, récoltez des témoignages, créez des documents PDF détaillés reprenant leurs questions et levez leurs principaux freins !
Et si vos concurrents ne sont pas présents sur le réseau social, LinkedIn s’avère être une opportunité en or ! Avec près d’1 actif sur 2 présent sur LinkedIn en France, il y a fort à parier qu’une partie de vos prospects s’y trouve. Un potentiel non négligeable sur ce canal en forte croissance et particulièrement en BtoB.
Heureusement, la plateforme est pensée pour le réseautage : laissez-vous guider par les suggestions de profils, pages Entreprise et votre notoriété grandira peu à peu.
Sachez cependant que les pages Entreprises bénéficient d’une visibilité plus faible que les profils de membres : nous vous conseillons de développer votre prise de parole à titre personnel (voir notre article consacré au personal branding).
Maverick saura par son expertise vous conseiller et vous accompagner dans l’élaboration d’une stratégie de communication BtoB personnalisée sur LinkedIn !
Trouver de nouveaux clients
Dans le cadre d’une stratégie BtoB, l’acte d’achat n’est en général pas immédiat : le tunnel de conversion est souvent long et le prospect a besoin de temps avant de se décider. Lors de la phase cruciale de considération, il va comparer les différentes offres sur le marché : si vous n’ êtes pas ou peu visible lors de cette étape clé, il est quasiment impossible que le prospect vous choisisse par rapport à un concurrent.
Maintenant que vous savez comment travailler votre notoriété sur le réseau, il est temps de comprendre comment aller chercher nouveaux clients. La force de LinkedIn, c’est son réseau de professionnels qualifiés. Les spécialistes du marketing B2B précisent d’ailleurs que 80% de leurs leads sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn.
La plateforme vous offre la possibilité de proposer, par exemple, votre offre de formation managériale uniquement aux gérants et managers et d’éviter ainsi perte de temps et d’énergie.
S’il est tout à fait possible de rechercher, identifier et contacter gratuitement ou presque ces profils afin de leur proposer votre formation (sous condition qu’ils fassent partie de votre réseau), il s’agit là d’une approche one to one chronophage et qui peut montrer ses limites, notamment en matière de volume d’acquisition.
Dès lors, d’autres techniques et canaux de diffusion de vos messages sont à privilégier :
- Linkedin Ads vous permet de diffuser des publicités à une cible qualifiée selon différents critères propres au réseau social. Vous pouvez affiner votre audience en fonction du poste, de la taille de l’entreprise, des données démographiques, de l’entreprise ou encore des années d’expérience… Tout réside dans la qualité de ciblage effectuée.
- Les Inmails permettent l’envoi de messages privés à des personnes hors de votre réseau, là encore, sur la base de critères qualitatifs/quantitatifs spécifiques.
- L’outil Sales Navigator développé par LinkedIn va encore plus loin : vous êtes en mesure de créer des listes de prospects très qualifiées pour la vente BtoB.
Toutes ces fonctionnalités avancées peuvent vite s’avérer coûteuses si elles sont mal paramétrées. Il est important de parfaitement cibler vos prospects. Parfois, un avis extérieur peut être bénéfique : si vous ne vous sentez pas à l’aise sur ces sujets et souhaitez l’avis d’experts, nous pouvons vous aiguiller voire même prendre en charge le paramétrage de vos campagnes Linkedin.
Augmenter son trafic site et SEO
LinkedIn est un terrain propice à l’Inbound Marketing : vous n’allez plus chercher le prospect mais vous faites en sorte que le prospect vienne à vous. Comment ? En produisant des contenus qui l’intéresse, l’étonne, le font réagir… En bref, des articles qui suscitent sa curiosité et le pousse à revenir sur votre site.
Ces prospects ne connaissent peut-être pas encore votre entreprise mais lisent des actualités sur LinkedIn : relayer vos articles sur la plateforme augmentera probablement le trafic vers votre site et contribuera à l’amélioration du référencement naturel. En effet, Google accorde désormais plus d’importance aux réseaux sociaux : plus vous serez actif, plus vous serez populaire et plus votre référencement sera susceptible de s’améliorer.
Trouver de nouveaux collaborateurs et partenaires
Plateforme de réseautage par excellence, Linkedin est parfaite pour trouver de nouveaux collaborateurs (près de 14 millions d’emplois ouverts !). Les derniers chiffres sur le réseau indiquent que 122 millions de personnes ont eu des entretiens par le biais de LinkedIn, dont 35,5 millions ont été embauchées par une personne avec laquelle elles avaient des liens sur le site.
Mais ce n’est pas tout : 40% des recrutés seraient moins susceptibles de quitter l’entreprise au cours des 6 premiers mois. C’est également un canal à privilégier pour se tenir au courant des événements physiques ou virtuels de votre secteur (salons, petits-déjeuners, séminaires, webinaires…) et rencontrer de nouveaux partenaires. Parce que oui, même si la communication tend à se digitaliser, le réseautage physique fonctionne encore !
L’oeil de l’expert Maverick : Si l’intérêt de LinkedIn n’est plus à prouver pour le BtoB, une véritable stratégie digitale globale comprenant plusieurs canaux doit être pensée en amont afin de fonder les bases d’une communication de qualité.
Chaque entreprise a ses spécificités. Sur le digital, votre cible n’est peut-être pas là où vous le pensez. Les résultats résident dans la synergie apportée par plusieurs actions, sur différents canaux judicieusement choisis après une étude approfondie de votre cible.
Sources :
