Comment rentabiliser vos investissements digitaux BtoB et générer d’avantage de leads ?
Commençons par le début…
Quand on parle de générer des leads, on fait souvent allusion à la transaction commerciale, c’est-à-dire lorsqu’un prospect devient client. Or, entre le moment où le prospect est exposé pour la première fois à votre marque et le moment où il devient client fidèle voire ambassadeur de la marque, il passe par plusieurs phases clés. Le prospect rentre dans un processus de maturation dans lequel il va peu à peu prendre conscience de son besoin, puis se diriger vers votre produit/service. Petit guide de la génération de leads en 2021.
Pour cela, il faut prendre conscience des besoins de votre cible, de ses questionnements, de ses motivations et ses freins lors de chaque phase du processus d’achat. Commençons par le début !
Étape 1 : Bien cerner votre cible
Vous devez être capable de cerner le plus précisément possible votre profil-type de client. Vous pourrez alors l’étudier, déterminer leurs besoins et les canaux qui vous permettront de toucher votre cible en fonction de leur avancement dans le tunnel de conversion.
Étape 2 : Les points de contact stratégiques
Maintenant que vous connaissez un peu mieux le profil-type de l’acheteur, vous devez vous glisser dans la peau de celui-ci et essayer d’imaginer à quoi ressemblerait sa journée-type. Par exemple, a-t-il une routine particulière ? Lis-il le journal en buvant son café ? Utilise-t-il plutôt les applications mobiles de journaux génériques ? de journaux spécifiques ? Se documente-t-il sur les actualités de son métier grâce aux chaînes d’informations ? BFM business ? CNews ? Est-il présent sur les réseaux sociaux à titre personnel et/ou professionnel ? À quel moment de la journée se connecte-t-il ?
Évidemment, c’est très relatif me direz-vous, on ne peut pas catégoriser des milliers d’internautes simplement en imaginant leurs habitudes quotidiennes. Mais de la même manière que pour la persona UX, si ce travail est bien fait, vous serez surpris du résultat.
Si tout cela vous semble complexe ou abstrait, pas de panique, à chacun son métier. Déterminer ces points de contact stratégiques fait partie intégrante de notre rôle de conseil en stratégie digitale. Nous vous aidons à mettre en place la meilleure stratégie de génération de leads en fonction de vos secteurs d’activité et de vos clients potentiels.
Étape 3 : quels objectifs = quels investissements ?
Toute entreprise a une problématique de rentabilité. C’est donc tout naturellement qu’à la question “Pourquoi voulez-vous investir sur le digital ?” nos clients nous répondent “pour augmenter mon chiffre d’affaires”. Ils accordent donc une grande importance à la transformation et veulent pouvoir mesurer combien rapporte concrètement 1 euro investi sur le digital.
Or, en web, il est important de ne pas considérer uniquement les investissements à court terme.
Certaines actions peuvent prendre plusieurs mois voire années à porter leurs fruits, mais permettent de rentabiliser des années d’efforts en un temps record ! C’est le cas du SEO par exemple (référencement sur les moteurs de recherche), un canal souvent négligé qui permet pourtant une visibilité importante sur le long terme.
Une stratégie doit être pensée dans sa globalité : chez Maverick Paris, nous fixons un objectif de leads global et répartissons nos efforts sur les canaux que nous avons minutieusement choisis, de manière à ce que vous voyez des résultats concrets réguliers (provenant des canaux publicitaires par exemple) mais que vous investissez aussi sur le long terme avec un travail approfondi sur le contenu et les canaux “naturels” !
Découvrez quelques unes de nos success stories avec des entreprises qui nous ont fait confiance !
Étape 4 : L’A/B test
Le digital offre de réels avantages sur le plan stratégique. Fondamental en gestion de projet, l’A/B testing s’applique en vérité à tous les aspects du web, y compris en marketing.
Du choix des canaux en passant par le ciblage et les messages, la data permet de tirer de véritables enseignements et d’améliorer constamment la prise de décision, parfois même en temps réel, tant d’un point de vue de l’expérience sur le site web que de la génération de leads.
Les stratégies qui payent en 2021
Inbound marketing et lead nurturing
C’est LA stratégie phare de ces dernières années. Qui n’a pas encore entendu parler de l’inbound marketing ?!
En 2021 plus que jamais, le contenu est roi. C’est même le cœur de votre stratégie digitale. Car peu importe le canal sur lequel il est diffusé, c’est bien le message qui retiendra ou non l’attention de votre lectorat. Vous êtes convaincu de votre produit ou service ? Il va maintenant falloir convaincre.
Aujourd’hui, l’internaute accède en quelques clics à toute l’information qu’il souhaite. Déjà sur sollicité, la prospection “à l’ancienne” (démarchage physique, téléphonique, emailing qui finit dans vos spams, publicités non ciblées, etc..) crée un sentiment de lourdeur très néfaste auprès des prospects.
C’est par opposition à ce type de prospection dite “outbound” ou “sortante” qu’est né l’inbound marketing et la notion de lead nurturing.
Le concept ? “Nourrir” les leads avec des contenus, articles de blog ou livres blancs qu’ils ont envie de lire à chaque étape du parcours d’achat (content marketing), afin de leur donner envie de revenir vers vous, et non l’inverse.
C’est tout bénéf pour l’entreprise qui crée un contenu de qualité qu’il pourra actualiser à souhait et optimiser pour le référencement naturel. Selon les contenus consultés, vous pourrez savoir à quel stade du parcours d’achat est votre prospect, segmenter intelligemment pour le cibler avec des contenus qui lui correspondent.
L’entreprise peut ainsi concentrer ses ressources et ses efforts sur d’autres leviers.
Un site web optimisé pour convertir
Voici quelques chiffres clés tirés des sites UXRepublic.com et Testapic.com qui devraient vous parler :
- Un contenu daté fait fuir 94% de vos visiteurs ;
- 53% des utilisateurs quittent votre site après 3 secondes d’attente (temps de chargement trop long) ;
- 86% des internautes s’intéressent en priorité aux pages produits/services ;
- Les développeurs passent 50% de leur temps à résoudre des problèmes qui auraient pu être évités ;
- L’utilisateur a besoin de 0,05 secondes pour se faire une opinion de votre site web.
Avez-vous déjà entendu cette anecdote sur le géant Amazon ?
Les tests pourtant minimes menés sur le fameux bouton orange (appelé call-to-action ou CTA) a permis au géant une augmentation de chiffre d’affaires record.
Depuis, des success stories fleurissent faisant ressortir l’impact de l’A/B test et en général de l’expérience utilisateur sur les ventes. Taille, forme, police ou emplacement des boutons d’appel à l’action sur les pages de votre site internet (et vos landing pages annexes) sont donc des éléments à prendre en considération pour maximiser votre taux de conversion et vos chances de convertir vos prospects en leads qualifiés ou mieux, en clients.
Si les CTA sont importants, les pages de destination le sont tout autant, surtout sur mobile. Combien de clics sont nécessaires avant de valider le panier ou d’obtenir un contact commercial ? La encore, une analyse détaillée de la data récoltée permet d’identifier les points bloquants et frictions lors du parcours d’achat.
D’autre part, 61% des consommateurs décident de ne pas acheter un produit s’ils jugent qu’il manque d’éléments de réassurance (donnée business-marketing.fr). Vos pages corporate ne sont donc pas à laisser au hasard ! Les témoignages client et la présence d’un service client facilement accessible sont des éléments particulièrement appréciés des internautes.
Ceci est loin d’être une liste exhaustive pour optimiser vos chances de générer des leads grâce au marketing digital. Mais si vous avez déjà intégré que les meilleures optimisations proviennent de vos propres expérimentations, vous êtes sur la bonne voie.
L’UX doit être au coeur de vos préoccupations en 2021. Pour ce qui est des optimisations techniques, recommandations stratégiques et conseil global sur votre présence digitale, les équipes de Maverick Paris sont bien entendu là pour vous accompagner !
